Трудности при участии в тендерах

Сотни выигранных компанией тендеров не означают, что все было гладко с самого начала. На пути к успеху в госзакупках и аукционах много непонятного и неожиданного. Особенно если еще не научился объективно оценивать свои ресурсы и конкуренцию на рынке, не идентифицируешь ошибки в тендерной документации и вообще не успел набраться опыта. С какими трудностями сталкиваются начинающие чаще всего?

1. Неумение оценить свои возможности

Перед подачей заявки на участие в тендере изучать необходимо не только цены и сроки, но и дополнительные требования (к квалификации, наличию сертификатов, обеспечению и т. д.). Если хотя бы одно из них не будет соблюдено, заказчик имеет право не оплачивать работу или поставку и претензии, поданные в ФАС, будут наверняка отклонены.

Поэтому на начальном этапе нужно выполнить локальные расчеты и принять взвешенное решение о собственных ресурсах. Если опыта/квалификации/времени недостаточно, подавать заявку не стоит.

По правилам, организатор имеет право вносить изменения в содержание тендера не позднее, чем за два дня до окончания срока подачи заявок. Ваша задача – отслеживать их в тендерной документации, чтобы не пропустить новые требования.

Прежде чем подавать заявку на тендер, необходимо несколько раз прочитать требования заказчика

2. Анализ конкурентности рынка

Участие вслепую, без понимания конъюнктуры рынка, редко дает хорошие результаты. Чтобы предложить правильную цену в торгах, важно ориентироваться в возможностях конкурентов. От их действий зависит, как поведет себя цена – иногда она может снизиться на 70 %! Если вы не будете готовы к такому повороту, придется отступить – усилия по сбору документов, оформлению заявки и т. д. окажутся напрасными.

С помощью экспертов по сопровождению тендеров проанализируйте такие показатели конкурентов:

• динамику снижения цены от первоначальной в других торгах (если она стремительная, скорее всего, и сейчас оппонент будет прибегать к этому методу – будьте готовы к антидемпинговым мерам);
• количество тендеров, в которых они приняли участие;
• процент побед (если, к примеру, он превышает 70–80 % от нескольких тысяч торгов, ваши шансы не велики).

Участвовать в тендере без анализа конкурентности нецелесообразно: цена может неожиданно измениться – вы останетесь ни с чем

Проанализируйте конкурентов. Каков процент уникальных заказчиков у каждого из них? Если невысокий и компания-претендент регулярно выигрывала тендеры выбранного вами организатора, выводы делайте сами. Изучать на предмет уникальных поставщиков необходимо не только конкурентов, но и заказчиков: эта информация также очень показательна.

Некомпетентность заказчика

Попав на этот рынок впервые, очень сложно самостоятельно оценить компетентность и честность заказчика. А ведь необходимо собрать сведения о том, выполняет ли контрагент обязательства по выплатам, не было ли задержек или других проблем.

Если вы обнаружили, что организатор тендера уже имеет претензии в ФАС и иски в суд, хорошо взвесьте все «за» и «против», прежде чем дальше претендовать на место подрядчика/поставщика товара или услуги. Велика вероятность того, что проблемы возникнут в процессе сотрудничества, даже если обойти конкурентов удастся на конкурсном этапе.

Некомпетентность может проявляться в неправильном составлении условий тендера, например, с ориентиром на посредников, а не производителей товара. Организатор может также недостаточно ответственно отнестись к расчетам стоимости и, не вникая в ценообразование отрасли, выставить слишком низкие цены.

Чтобы понять, насколько компетентен заказчик в своей отрасли, нужны опыт и умение собирать информацию

Начинать всегда сложно, особенно когда речь идет о дорогостоящих контрактах и привлекательной перспективе на будущее. Воспользуйтесь услугами квалифицированного специалиста, который поможет избежать ошибок, подскажет, научит, а еще – вселит уверенность в собственных силах.