Рекомендации, которые помогут выиграть тендер в 2017–2018 гг.

Как выиграть тендер в 2017–2018 гг.: рекомендации экспертов 24-10-2017 11:58

Победа в тендере – это не просто шаг к улучшению финансовой состоятельности, но и большой плюс для репутации компании. Выиграв однажды, вы создаете фундамент для будущего сотрудничества с другими участниками рынка. Как добиться успеха и обойти конкурентов? Давайте начнем с теории.

Что такое тендер

Тендер – это конкурентная процедура выбора среди предложений на поставку товара, выполнение работ или оказание услуги. Заказчик формулирует условия в бумажном или электронном виде. В зависимости от определяющего критерия (цены, наличия сертификатов, других требований) тендеры делят на несколько видов:

Торги

Характеризуются ценой и сроками выполнения. На электронном аукционе определяющим критерием отбора является объявленная стоимость. Если значение имеют еще и качественные характеристики – опыт, квалификация, материальное обеспечение и др. – тендер приобретает форму конкурса.

Не удалось победить в первых двух-трех тендерах? Отчаиваться рано! Выход найдется

нескольких неудачных попыток начинающие часто отказываются от идеи участия в тендерах

Оферты (публичные предложения)

Заказчик выносит на рынок четко сформулированное предложение. Помимо цены и сроков, указывает дополнительные требования. Например, наличие у подрядчика сертификатов и лицензий. В отличие от торгов, эта разновидность тендера проходит в один этап: договор считается заключенным после получения заказчиком акцепта (подтверждения) от участника.

Запросы цен и предложений

Чтобы сузить круг поставщиков перед торгами или оглашением оферты, организатор предварительно запрашивает информацию. Это промежуточный этап, который не заканчивается заключением договора. Иногда по результатам с участниками проводят переговоры, а после в предложение вносят изменения.

Порядок проведения тендера сформулирован в тендерной документации

В пакет тендерной документации входят ключевые сведения о предмете тендера и порядок его проведения

Особенности проведения тендеров

  1. Тренд последних лет – проведение тендеров в электронной форме. Информация размещается на специализированных электронных площадках. Например, о закупках – на общероссийском сайте информационной системы в сфере закупок.
Правительством РФ утвержден единый перечень электронных площадок, разрешенных к использованию в сфере государственных закупок. В коммерческой отрасли заказчики оперируют другими интернет-ресурсами, которые всегда указывают в тендерной документации.
  1. Чтобы принять участие в тендере, объявленном в электронном виде, необходима электронная цифровая подпись (ЭЦП). Получить ее можно в аккредитованном Минкомсвязью РФ удостоверяющем центре или специальной точке выдачи, которые отвечают требованиям ФСБ России по наличию лицензии на определенные виды услуг и работ.
Аббревиатура ЭЦП появилась в 2002 г. в ФЗ «Об электронной цифровой подписи». В 2011 г. ее официально сократили до двух букв – ЭП, однако некоторые специалисты по-прежнему обращаются к первоначальному варианту.
Около 15 минут – именно столько занимает процедура получения ЭЦП физическими и юридическими лицами

Чтобы быстро получить электронную подпись, нужно обратиться в удостоверяющий центр

  1. На электронной площадке проходят аккредитацию. Для этого нужно заполнить специальную форму, прикрепить копии документов и выполнить другие действия в соответствии с политикой интернет-ресурса.
Около половины пользователей электронных площадок проходят аккредитацию только со второго или третьего раза

Аккредитация на электронной площадке действительна в течение 3 лет.

  1. Тендер считается завершенным после подписания контракта. Определение победителя происходит непосредственно на электронной площадке, договор с подрядчиком подписывается при помощи электронной подписи.

Как оценить шансы на выигрыш?

Даже если вероятность победы мала, проанализируйте свои шансы перед отказом:

  1. Изучите цену и сроки, оцените, насколько реально выполнить условия и рентабельно ли это для вашей компании. Иногда необходимость выиграть отпадает уже на этом этапе, то есть целесообразно поискать другие варианты.
  2. Ознакомьтесь с остальными требованиями – к квалификации, обеспечительным мерам и т. д. – и трезво оцените собственные ресурсы.
  3. Проверьте историю тендеров заказчика и список предыдущих победителей. Если в нескольких конкурсах выигрывала одна компания, вывод очевиден.
  4. Выполните локальные расчеты с учетом всех факторов и сильных сторон своей компании.
  5. Проанализируйте конкурентов в своем сегменте. Какое количество компаний в среднем претендует на тендер? Какова вероятность того, что количество соперников снизится/вырастет? Каковы прогнозы по динамике цен?
В высококонкурентных нишах цена тендера может сильно снижаться – до 70 %

Цены на тендеры в сегментах с высокой конкуренцией непредсказуемы

  1. Посмотрите предложения конкурентов на рынке и сравните их с локальными расчетами. Если ваши расчеты меньше, у вас есть реальный шанс выиграть.

Восемь правил успешного участия в тендере

  1. Не все тендеры заслуживают того, чтобы в них участвовать. Это как раз тот случай, когда в приоритете качество, а не количество. Важно собрать максимально полную информацию, чтобы сосредоточиться на наиболее стоящих и перспективных вариантах.
Кто владеет информацией – тот и победитель!

Тендеры выигрывают те, кто заранее изучил различные предложения на рынке и отобрал перспективные

  1. Не оставляйте без внимания ни одного требования по отобранным тендерам, даже если они кажутся незначительными.
  2. Изучите техническое задание и проект, сопоставьте его с собственными возможностями.
  3. Проведите локальные расчеты для выполнения контракта.
  4. Оцените потенциальные трудности и риски, которые могут объективно помешать соблюдению вами условий.
  5. Сделайте расчеты по своей конкурентной стоимости.
  6. Проведите платежи, связанные с участием, в указанный срок (обеспечение заявки, тарифы за использование электронной подписи, обеспечение исполнения контракта, прочие возможные платежи, предусмотренные законодательством и тендерной документацией).
  7. Отслеживайте сроки, чтобы не пропустить ключевых дат, а также изменений в документации и условиях.
Заметили необоснованные финансовые требования заказчика? Ищите другой тендер!

Завышенные финансовые требования должны насторожить, даже если остальные условия выглядят привлекательно

«Подводные камни» участия в тендерах

Отследить, насколько честен организатор и действительно ли тендер заслуживает внимания, может только профессионал-аналитик. Специалист обращает внимание на детали:

  • Выполнял ли заказчик обязательства по выплатам по другим контрактам.
  • В чем причина задержек выплат.
  • Связаны ли с именем организатора скандалы и другие неприятные ситуации, например, отмена конкурса, неожиданные изменения условий и др.
  • Отвечает ли тендерная документация нормам текущего законодательства.
  • Насколько честен заказчик в формулировке условий и требований, не стремится ли искусственным путем устранить конкурентов, чтобы отдать предпочтение конкретному подрядчику.

Даже при полноценном анализе источников, показателей и рисков всегда существует вероятность того, что победителем будете не вы. На рынке появляются случайные игроки, действуют внешние факторы, предугадать которые невозможно. Однако повысить шансы на успех в несколько раз вполне возможно, если обратиться за помощью к профессионалам.

Экспертный подход и комплексное сопровождение тендеров избавят вас от роковых случайностей, укрепят уверенность в своих силах. При выборе компании обращайте внимание на ее реальные достижения и отзывы клиентов.

Отзывы о работе компании «Стар Софт Групп»

ОТЗЫВЫ

Примите слова искренней благодарности за оперативное и качественное решение проблем с электронно-цифровой подписью для ООО «Агентство переводов «ФИАС-Амур». Мы уверены, что профессионализм, уникальные знания, полная самоотдача и системный подход к работе и впредь останутся залогом вашей успешной деятельности в данной сфере.

От всей души желаем счастья, энергии, добра и новых достижений.

С уважением, директор ООО «Агентство переводов «ФИАС-Амур» К. Н. Войтик


Администрация ООО «Дальневосточный автосервис» искренне благодарит коллектив ООО «Стар Софт Групп» за профессионально оказанные услуги по проведению государственных закупок и заключению новых контрактов. Ваша поддержка, системный подход и оперативность помогают нам в работе и в достижении поставленных целей по расширению бизнеса, а также получении новых возможностей.

Искренне надеемся на сохранение партнерских отношений и дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.

С уважением, Дмитрий Астафьев

Директор ООО «Дальневосточный автосервис»


Руководство ООО «ПОБЕДА» в лице директора Варанкина М. В. и заместителя Балабанова А. Н. выражает искреннюю благодарность и глубокую признательность коллективу ООО «Стар Софт Групп» в общем и Сивцовой Ю. Е. в частности за грамотную, высокопрофессиональную и своевременную помощь в сопровождении аукционов, получении банковских гарантий в сфере государственных закупок и помощь в подготовке и оформлении соответствующих документов.

Благодаря сотрудничеству с вами наша компания оперативно получила ЭЦП и стала победителем во многих контрактах по максимально выгодной цене!

Мы надеемся на взаимовыгодное плодотворное сотрудничество с компанией ООО «Стар Софт Групп» и в дальнейшем!

Успехов, благополучия вам в работе! И здоровья близким!

Директор ООО «Победа» М. В. Варанкин


Уважаемый Булатжан Амангильдиевич!

Наша компания выражает благодарность всем сотрудникам «Стар Софт Групп» за продолжительное взаимовыгодное сотрудничество.

Особенно хочется отметить отличительные черты Вашего Общества: индивидуальный подход при решении любых вопросов, возникающих в процессе сотрудничества, оперативность принятия решений, гарантированное выполнение взятых на себя обязательств.

Все это время Ваша компания своей безупречной работой подтверждает основную стратегию Общества – индивидуальный подход к каждому клиенту. Длительные партнерские отношения позволили нам по достоинству оценить надежность компании и высокий профессионализм всех ее сотрудников.

Надеемся на дальнейшее взаимовыгодное и конструктивное сотрудничество, желаем всему коллективу процветания, многих лет успешной работы.

Директор ООО «Геологические изыскания» И. С. Серебренников



Стоимость не включает в себя затраты, связанные с условиями тарифов электронных площадок. Узнать подробнее об условиях оказания услуги «Сопровождение тендеров. Тарифное обслуживание» можно:

по электронной почтеinfo@starsoft.su

Заказать звонок
Стар Софт Групп
ул. Клары Цеткин 18 корпус 6 Москва, Россия
Бизнес-центр "Феликс-сити", ул. Дзержинского 65 оф.1005 Хабаровск, Россия
8 (499) 110-07-40 8 (916) 514-69-69 8 (4212) 25-10-03 8 (4212) 45-88-75 info@starsoft.su